1. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO 1.1 Título del Puesto
KAM ((Key Account Manager) 1.2 Función del Puesto:
1.3 Dirección a la que pertenece el puesto
Dirección Comercial 1.4 Título del puesto del jefe inmediato:
Gerente Regional de Ventas 1.5 Número de personal supervisado:
1.6 Fecha de elaboración:
Abril – 2024
2. PROPÓSITO GENERAL DEL PUESTO Por favor describe brevemente el objetivo de tu puesto. Es decir, ¿cuál es la principal razón de ser de éste? ¿Por qué y para qué existe?
Comercializar y desarrollar los Servicios del portafolio que satisfagan las necesidades de nuestros Clientes actuales y de manera importante generar nueva venta, así como mantener en la Cia. a los clientes con más de una solución, brindando un alto nivel de servicio para satisfacción total de las exigencias logísticas, todo esto con apego a la Estrategia Comercial.
3. RESULTADOS Enumera las variables de impacto al negocio que son responsabilidad de tu puesto y que mejor describan su complejidad. Ejemplos de Variables: Total de nómina a tu cargo, Presupuesto directamente a cargo del puesto, Volumen de Crédito, etc. Variables Métrica Responsabilidad (Monto en $)
Presupuesto de Ingreso
% de Cumplimiento
Mayor al 95%
Desarrollo de Clientes nuevos
Seguimiento al Pipeline
Monto de cuotas asignadas
Desarrollos en clientes existentes de venta Cruzada
% de Cumplimiento
100%
Conversión de Pipeline
% de Cumplimiento
25%
Cobranza del mes
% de Cumplimiento
100%
Días de Indemnización
% de Cumplimiento
<= 15 días indemnización
Mejora de Mezcla de Servicios
% de Cumplimiento
Tabla de Esquema de Comisiones
4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Organigrama, graficar la estructura que conforma tu departamento, así como el número de colaboradores que reportan de manera directa e indirecta (tramos de control)
5. PRINCIPALES FUNCIONES Describe las principales responsabilidades de tu puesto, concéntrate en las más importantes. Por favor redacta cada responsabilidad en función a: ¿Qué haces?, ¿Cómo lo haces?, y ¿Para qué lo haces? (Promedio 5 a 8 funciones, si tienes menos no es necesario completar todos los espacios, si tienes más utiliza los recuadros que necesites) Descripción Responsabilidades Gerente
Regional de
Ventas
KAM (Key
Account
Manager)
DESCRIPCIÓN DE PUESTO
1.
¿Qué hace?
Ejecuta el proceso de gestión Comercial de la empresa y asegura una cartera de clientes rentable, así como un pipeline de alta calidad para lograr la conversión de nuevos negocios.
¿Cómo lo hace?
Prospecta, indaga y realiza un análisis de las necesidades de cada cliente, es el responsable de dar seguimiento puntual a los requerimientos y comparte las herramientas disponibles con nuestros clientes.
¿Para qué lo hace?
Para tener una cartera fuerte que asegure el ingreso, que cumpla y/o supere el presupuesto establecido
2.
¿Qué hace?
Cumple con los protocolos establecidos en el área comercial, que abarcan desde la documentación de las oportunidades de venta hasta mantener un pipeline adecuado en términos de cantidad y calidad, así como alcanzar un porcentaje de conversión satisfactorio tanto en cuentas existentes de venta cruzada, como en nuevas.
¿Cómo lo hace?
Utiliza las herramientas disponibles para la Fuerza de Ventas donde registra y mantiene al día leads, oportunidades. Tiene un monitoreo preciso en las acciones que lleva a cabo para cerrar los gaps de la mano del pipeline.
¿Para qué lo hace?
Con el fin de preservar una cartera de clientes y posibles clientes de alto nivel sin poner en riesgo la rentabilidad de la empresa.
3.
¿Qué hace?
Conserva una comunicación constante y regular con la cartera de clientes asignada, garantizando un servicio de calidad excepcional y manteniendo a cada cliente informado sobre todos los servicios ofrecidos por la empresa, con el objetivo de lograr un excelente rendimiento en el cross selling.
¿Cómo lo hace?
Con llamadas y visitas regulares a los clientes, llevando bitácoras de seguimiento con responsables y fechas de solución.
¿Para qué lo hace?
Para mantener relaciones sólidas, identificar oportunidades de negocio y garantizar la satisfacción del cliente a largo plazo.
4.
¿Qué hace?
Administra la documentación asociada con propuestas económicas, contratos, entrega de proyectos, trámites legales y cobranzas, tanto con los clientes como con las áreas internas de Estafeta. Esto incluye coordinar herramientas de TI necesarias para el cliente y colaborar con los departamentos pertinentes, siguiendo las políticas, directrices y procedimientos establecidos.
¿Cómo lo hace?
Con una combinación de organización eficiente, coordinación de recursos tecnológicos, comunicación efectiva y seguimiento diligente para garantizar un proceso fluido y cumplir con los estándares de calidad y cumplimiento establecidos.
¿Para qué lo hace?
Para garantizar un proceso fluido y cumplir con los estándares de calidad y cumplimiento, lo que beneficia tanto a la empresa como a sus clientes al mejorar la eficiencia, la satisfacción y la confianza en el servicio ofrecido.
5.
¿Qué hace?
Garantizar una comunicación efectiva, visitas programadas e interacciones autorizadas, mediante los canales establecidos con los clientes y distintos departamentos de la empresa.
¿Cómo lo hace?
La coordinación y aseguramiento de la comunicación y las interacciones se logran a través de una combinación de planificación cuidadosa, asignación de responsabilidades, cumplimiento de procedimientos, seguimiento riguroso y retroalimentación continua.
¿Para qué lo hace?
Para asegurar una entrega de servicio adecuada y la satisfacción del cliente.
6.
¿Qué hace?
Administra el proceso de facturación y cobranza de todas las ventas efectuadas y de la cartera asignada, asegurando la emisión precisa de documentos que cumplan con la legislación pertinente y los compromisos comerciales establecidos con cada cliente, con la debida diligencia y atención.
¿Cómo lo hace?
Mediante un enfoque sistemático que incluye registro preciso, emisión oportuna de facturas, seguimiento diligente de pagos, gestión proactiva de cobranza, resolución de disputas y análisis continuo para mejorar el proceso.
¿Para qué lo hace?
Para garantizar la estabilidad financiera de la empresa, mantener relaciones sólidas con los clientes y cumplir con las obligaciones legales, todo lo cual contribuye al éxito general del negocio.
7.
¿Qué hace?
Colabora con los distintos departamentos para solucionar posibles problemas que puedan afectar la calidad del servicio ofrecido por nuestra empresa y el crecimiento del área comercial, con el objetivo de alcanzar los objetivos comerciales establecidos.
¿Cómo lo hace?
A través de una comunicación efectiva, análisis de causas, desarrollo de soluciones colaborativas, implementación de acciones correctivas y un enfoque en la mejora continua.
¿Para qué lo hace?
Para resolver problemas internos que contribuyan directamente al éxito general de la empresa al mejorar la experiencia del cliente, optimizar los procesos, alcanzar objetivos comerciales, fortalecer el equipo y mejorar su reputación en el mercado.
8.
¿Qué hace?
Cumple con tareas adicional asignada por el gerente de ventas y la Dirección Comercial
¿Cómo lo hace?
El ejecutivo debe comprender la tarea, planificar su ejecución, llevar a cabo la tarea de manera efectiva, mantener una comunicación abierta con el gerente, completarla a tiempo y documentar adecuadamente el proceso y los resultados obtenidos.
¿Para qué lo hace?
Para apoyar al equipo, mejorar la eficiencia operativa, desarrollar habilidades profesionales, alcanzar objetivos organizacionales y demostrar compromiso con el éxito del departamento y de la empresa en su conjunto.
DESCRIPCIÓN DE PUESTO
9.
¿Qué hace?
Actualiza constantemente sus conocimientos profesionales en la normativa vinculada a los servicios ofrecidos por la empresa, así como a sus productos y procesos.
¿Cómo lo hace?
Con investigación activa, participación en cursos de capacitación, formación interna, networking profesional, lectura independiente y utilización de recursos en línea.
¿Para qué lo hace?
Para asegurar el cumplimiento, la calidad del servicio, la seguridad, la competitividad, el crecimiento empresarial y la reputación en el mercado.
10.
¿Qué hace?
Se involucra y fomenta nuevas propuestas que contribuyan a aumentar la rentabilidad, mejora la calidad y aumenta la productividad de la empresa.
¿Cómo lo hace?
Participa y promueve nuevas iniciativas que impulsen la rentabilidad, la calidad y la productividad de la empresa, eso implica contribuir con ideas innovadoras, comunicar efectivamente, colaborar con otros miembros del equipo, liderar el proceso de implementación, y promover una cultura de innovación dentro de la organización.
¿Para qué lo hace?
Con el fin de mejorar continuamente, mantener la competitividad, aumentar la rentabilidad, satisfacer al cliente, desarrollar al personal y promover la sostenibilidad a largo plazo.
11.
¿Qué hace? Es una tarea y compromiso de gran relevancia crear un Pipeline enfocado en un conjunto de Negocios Estratégicos, con una tasa de conversión mínima del 25% cada mes.
¿Cómo lo hace?
Con un enfoque sistemático que abarca desde la identificación de prospectos hasta el cierre de ventas, con un énfasis en la calificación, el seguimiento y la optimización continua del proceso.
¿Para qué lo hace?
Para impulsar el crecimiento de ingresos, mejorar la eficiencia operativa, fortalecer relaciones clave con clientes, mantener la competitividad, cumplir con los objetivos comerciales y garantizar la sostenibilidad a largo plazo del negocio.
6. TOMA DE DECISIONES Escribe el tipo de decisiones que se toman para cumplir las responsabilidades del puesto, sin la necesidad de solicitar una aprobación previa. Ejemplo: Autorización de facturas; atención y solución de problemas a clientes, etc.
Seguimiento a prospectos Tipo de decisión que se toma en conjunto con el jefe inmediato o bien, que puede negociarse con él. Ejemplo: Autorización de gastos mayores a cierto rango; Solución a problemas atípicos, etc.
Propuestas de precios/ Descuentos e integración se servicios hechos a la medida del cliente del segmento 50
7. RELACIONES INTERNAS Menciona cuáles son las áreas con las que contribuyes y cuál es el objetivo de esa contribución e impacto en las actividades de tu puesto. Puesto, Área y/o Distrito Explica cuál es el objeto de la Relación Interna
Operaciones
Para solicitar información y apoyo de entregas y recolecciones
Finanzas
Para dar seguimiento a cuentas por cobrar, Facturación e Indemnizaciones
Ventas
Para generar estrategias de venta cruzadas a los clientes
Soporte Comercial
Para verificar asignación de clientes, información de montos de comisiones, cambio de entidades de los clientes, integraciones y proyectos
8. RELACIONES EXTERNAS Menciona cuáles son las relaciones o contactos externos que tiene el PUESTO. Entidad, Cliente y/o Proveedor Explica cuál es el objeto de la Relación Externa
Cámaras
Para prospectar clientes
Organización de Exposiciones
Para prospectar clientes
9. PERFIL DEL PUESTO Indica el grado mínimo de escolaridad, nivel de conocimiento de un segundo idioma y nivel de experiencia que son requeridos para ocupar y desempeñar el puesto. No necesariamente debes de señalar tu propia escolaridad y experiencia, si no la que consideres debe de tener el ocupante. Considera que los conocimientos adquiridos y la experiencia que indiques sean las mínimas indispensables para aplicarse en las actividades del puesto. 9.1 ESCOLARIDAD (Grado escolar requerido) ( ) Secundaria ( ) Preparatoria o Carrera Técnica (X) Universitaria ( ) Maestría 9.2 INCLUSIÓN DE PERSONAL Se puede incluir en esta posición personal con discapacidad: ( ) Motriz ( ) Sensorial ( ) Intelectual ( ) Cognitiva
DESCRIPCIÓN DE PUESTO
Especificar especialidad del grado Relaciones Comerciales, Administración 9.3 IDIOMA: Indica el idioma que se requiere, así como en qué nivel el puesto requiere del conocimiento de este en cada concepto Inglés Hablado ( ) Básico ( ) Intermedio (X ) Avanzado Escrito ( ) Básico ( ) Intermedio (X ) Avanzado Lectura ( ) Básico ( ) Intermedio (X ) Avanzado 9.4 OTROS CONOCIMIENTOS REQUERIDOS Indica en caso de que aplique si se requieren otros Conocimientos específicos para desempeñar el puesto y que no se adquieran en el proceso de inducción o en el trabajo del día a día. Ejemplo: conocimiento de alguna aplicación en particular de tecnología de la información, certificación, conocimientos o habilidades comerciales, actualización fiscal, paquetería office, etc.
Paquetería Office
( ) Básico
( ) Intermedio
( X ) Avanzado Señala en que funciones del puesto se requieren o aplican los conocimientos que indicaste anteriormente. Ejemplo: Conocimientos de Excel avanzados para hacer análisis en bases de datos con mucha información, Certificación en el sistema X de Calidad para poder realizar las validaciones correspondientes, etc. Conocimientos Aplicación Práctica
Paquetería Office
Presentación de Resultados, creación de bases de datos.
Análisis y seguimiento a cuentas. Presentación de resultados. Administración de información de clientes Puestos que debe ocupar previamente
Ventas Durante cuánto tiempo (años)
3 años
APROBACIONES
Director de Área
Nombre:
Jefe Inmediato
Nombre: